球王会官方把化学发光仪器销售增速做到全国第一后菲鹏生物将去往

　　“IVD现在好像没那么卷了。”年初的密集行业展会、论坛季结束后，一位从业者给出了这样的体会。过去2年间，国内的IVD厂商纷纷尝试用更高的性能、更低的价格，去争夺增速不断放缓的临床诊断市场。毫无意外，这样的增量竞争不会有真正的赢家。

　　上周，国内IVD核心原料龙头菲鹏生物在CACLP展上发布了两款全新的化学发光仪器，Shine i3000和Shine i6000全自动化学发光免疫分析系统，单机检测速度分别为300测试/小时，和600测试/小时。相比去年发布的900测试/小时的化学发光平台，菲鹏生物此番明显没有往更高通量卷。

　　不过，动脉网注意到，Shine i3000和Shine i6000发布后，菲鹏生物具备了业内几乎是最全通量的化学发光平台。与这样差异化的开放仪器产品体系相对应的，是菲鹏生物近年来持续深耕的诊断生态。

　　可能很多人对菲鹏生物的认知，还停留在诊断原料、试剂解决方案的明星供应商。但作为全球诊断生态的共建者，菲鹏生物已经在全球铺设化学发光仪器超过5,000台，连续3年实现超200%的快速增长，增速位列全国第一。在略显低迷的国内IVD市场，这无疑是相当亮眼的成绩。

　　2021年，菲鹏生物发布了诊断生态战略，为客户提供更全面的定制化服务。3年后，在此诊断生态之下，菲鹏生物将更多资源、服务整合，形成立体技术方案，帮助用户提质降本，更快速地进行产品转化。

　　从做IVD上游的核心原料起家，菲鹏生物陆续拓展了试剂解决方案、开放仪器平台等业务模块，基于开放仪器平台的生态战略是菲鹏生物经营策略的又一次升级。“作为一家上游企业，菲鹏生物有天然的开放属性，可以跟下游客户做更紧密的合作，并且希望通过赋能，让下游价值极大发挥。” 菲鹏集团首席财务官和首席投资官朱杰伦指出，“作为上游的企业，只有下游足够繁荣，才是持续获得商业利益的根本保障。这也是我们业务的底层逻辑。”

　　如今，产业生态无疑是商业世界里的热门词汇。一个繁荣的产业生态，满足了人们对各类促成经济交易可能性的想象。对于菲鹏生物而言，生态策略的形成，固然有作为擅长定制化的B端企业内在技术优势，但更多是由用户需求的升级驱动。

　　菲鹏生物是最早在国内提供自主研发的诊断原料的企业之一，拥有丰富的诊断原料库。在国内市场迅速站稳脚跟后，菲鹏生物也快速拓展了海外市场。在广泛接触下游用户的过程中，菲鹏生物注意到，临床诊断场景对IVD产品的丰富度要求很高，但许多企业试剂开发能力较弱，导致业务规模难以做上去。

　　这一点，在新兴市场国家的IVD企业中体现尤为明显。“这些市场的临床诊断需求非常大，但IVD开发生态落后，很多企业即便拿到核心原料，也做不出试剂。”菲鹏生物副总裁卫指出。于是，在菲鹏生物的版图中，有了试剂解决方案的业务。后来，菲鹏生物又拓展了仪器平台业务，帮助用户补齐研发短板。

　　眼下的诊断生态战略，则是在此基础上，引入了更多的创新和产业资源。“菲鹏生物所做的工作，是搭建舞台，而用户在基于菲鹏生物的平台上开发怎样的产品、技术，甚至用怎样的模式跑通商业闭环，都是非常灵活的。”在朱杰伦看来，没有哪种类型的企业，会完全被排除在菲鹏生物的开放平台之外。

　　如今，诊断生态战略进入第4年，菲鹏生物不断拆解需求，再重构服务，已经建立起了差异化的系统打法。

　　面向IVD上游，菲鹏生物认为行业最大的痛点，在于可用的生物标志物没有呈现海量爆发的态势，“如果只有几百种的试剂，就会陷入存量的竞争，这种零和博弈，很难形成生态。”卫表示，客观上，现有的生物标记物远不能满足疾病的早期诊断需求，相比在少数几种热门试剂、原料之上内卷，IVD开发者还有很多的创新工作亟待完成。

　　近期，菲鹏生物升级了诊断生态，推出创新诊断模式，尝试打通“科研——ICL——临床”商业闭环 ，来加速成果转化。“一个生物标志物，从发现到验证，再到开发、临床、上市、入院，过程非常长，希望产业链的伙伴都来贡献自己的优势，最终让创新标志物的价值变现，让大家共享收益，同时让更多百姓的疾病得到早期发现、早期干预。”卫指出，加速创新生物标志物的开发、应用，不是单一环节的单一企业就可以完成的工作，需要基于产业生态，共同努力。

　　菲鹏生物副总裁夏良雨表示，公司正围绕神经退行性疾病、感染、早产、眼科等作为早期疾病领域布局，开展全球创新标志物和技术引进，并基于大数据及人工智能多组学生物标志物发现平台，联动临床、数据与PI资源，构建特定病种创新应用全周期场景的解决方案。其中一款阿尔兹海默症MCI风险预警的血液特色的标志物已进入临床研究阶段；在感染疾病方向，一款提前3天预警脓毒症的标志物即将商业化；在创新检测技术方向上，单分子免疫检测平台正在应用开发中，未来会配套阿尔兹海默症的检测试剂推向市场。

　　而在行业中游，菲鹏生物给出的解决方案，是开放的通用平台。以往，IVD的仪器平台多采用封闭的商业模式，终端场景若要增加诊断项目清单，就得采购新的仪器，来获得相应的试剂。这样一来，市场在一定程度上被割裂，行业效率也很难提高。布局仪器平台之初，菲鹏生物就提出做开放的仪器平台，向用户提供接口、方法、工艺。“开发一款复杂仪器的成本可能上亿，我们认为，试剂开发者应该把这部分资金投资在擅长的业务领域。”卫指出。

　　到下游环节，菲鹏生物认为，企业可以基于产业生态，去复用渠道资源，避免重复投入、试错。据朱杰伦透露，现阶段，菲鹏生物在全球范围内搭建IVD的下游网络体系。在国内，菲鹏生物通过与全国性、区域性的医药流通企业合作，快速建立起广泛的渠道体系，帮助用户的创新产品快速落地。而在海外，菲鹏生物则结合各地的产业基础、市场特性，做了更多细致的差异化工作。

　　据了解，现阶段，菲鹏生物的海外布局主要覆盖一带一路国家，未来还将拓展欧美等发达国家市场。“在海外，每个市场的特性都不一样，这是做海外市场最大的客观现实所在，”朱杰伦表示，“但是唯一的原则是一样的，即产品要有竞争力。”

　　据了解，菲鹏生物的诊断生态已经链接起了产业链不同环节的大量合作伙伴。一方面，面向试剂厂商，菲鹏生物以原料业务为核心，结合体外诊断上游核心技术、技术平台，提供产品和服务，帮助他们实现降本增效、研发提速、布局加速、服务支持、资源共享。此前，菲鹏生物就协助国内多家IVD企业拓展化学发光等领域的产品菜单。

　　另一方面，面向渠道资源方，菲鹏生物协调产业链资源，联合行业伙伴提供标准化工业级IVD产品和个性化定务，帮助合作伙伴从下游流通商转型为生产商，构建核心竞争力，在品牌建设、产品注册等方面，提供必要的支持。动脉网了解到，菲鹏生物与华润医药商业集团建立了深度合作，共同拓展国内的IVD应用市场。

　　更重要的是，如今，菲鹏生物构建的诊断生态，已经不纯粹是IVD上下游产业链之间的纵向合作。动脉网了解到，在诊断生态中，菲鹏生物客户之间的横向合作，正逐渐繁荣起来。比如，菲鹏生物的客户深圳希莱恒和北方生物（北方所），就基于菲鹏的仪器平台，形成了诊断菜单的互补合作。“类似这样的亚生态逐渐形成，也代表着我们的诊断生态模式被业界所认可。”卫指出。

　　实际上，从更长期的视角看，全球的IVD行业都还处于成长的早期阶段，现有诊断产品很难满足仍在扩大的临床需求。对于IVD从业者而言，这无疑是巨大的机遇，却也是挑战，我们期待看到一个更繁荣的诊断生态。